自社ECから直接ユーザーに販売するビジネスモデルであるD2C（Direct to Customer）では、長らくワンステップマーケティングによる販売手法が行われてきました。しかし、近年ではさまざまな規制や外部要因によってワンステップマーケティングでは新規顧客の獲得が難しい状況になってきています。そこで注目されているものが「ツーステップマーケティング」であり、今回はツーステップマーケティングの基本について見ていきましょう。
ツーステップマーケティングとは
ツーステップマーケティングは、無料モニターや500円モニターなどで見込み客を集め、その後に本商品となる定期コース（サブスク）へのアップセルを狙う2段階の販売手法です。ワンステップマーケティングではいきなり本商品を販売していましたが、過剰に商品の良さを表現しなければならず、薬機法違反や景品法違反などの問題になることも多いものでした。
現在は取り締まりも厳しくなっており、ワンステップマーケティングでは商品を販売することが難しくなっています。さらに、ワンステップマーケティングではニーズが顕在化したユーザーしか申し込まないため、母数が少なくなる課題もありました。
そこで、見込み客から取り込めるツーステップマーケティングが注目されているのです。無料モニターや500円モニターなどから始めるため、本商品のサブスク登録と比べて申込みのハードルは低くなります。「安い（無料）だからとりあえず登録してみよう」と考えるユーザー（見込み客）の母数は顕在層に比べて圧倒的に多く、大きな成果が得られる可能性も高くなるのです。
ツーステップマーケティングはD2Cビジネスの本質
ツーステップマーケティングでは、申し込みに対するハードルが低くなるため過剰に商品の良さを表現する必要がありません。そのため、ビジネスモデルとしては至極一般的なものであり、ワンステップマーケティングと比べればD2Cビジネスとして本質的であると言えるでしょう。
さらに、ツーステップマーケティングは見込み客を集めやすいため、最終的に本商品となるサブスクの獲得件数が最大化できます。実際にワンステップマーケティングからツーステップマーケティングにすることで、サブスク獲得件数が1.3倍～1.5倍に上がった事例もあるのです。
ツーステップマーケティングでは、多くの見込み客を集めて固定客に引き上げ、その後他の商品の申込みもしてくれる優良客へと導くことが売り上げを最大化するための方法といえます。この考え方はビジネスの本質ともいえ、ツーステップマーケティング自体が本質的であることの証明と言えるでしょう。
